ZWISCHEN ATELIER UND MARKT (4) – Warum Kunst ein Vertrauenskauf ist

Warum kaufen Menschen Kunst? Wie entstehen Vertrauen, Sicherheit und Überzeugung beim Kunstkauf? Ein Galerist erklärt, warum gute Beratung wichtiger ist als Verkaufsdruck.

Viele Menschen, die zum ersten Mal ein Kunstwerk kaufen möchten, stellen sich zunächst eine vermeintlich einfache Frage:
„Ist dieses Kunstwerk seinen Preis wert?“
Das ist verständlich. Aber eigentlich ist es nicht die wichtigste Frage. Denn beim Kauf zeitgenössischer Kunst geht es um etwas, das sich wesentlich schwerer messen lässt als bei den meisten anderen Waren: um persönliche Überzeugung. Ein Kunstwerk hat keinen objektiv berechenbaren Gebrauchswert. Es fährt nicht, wie ein Auto. Es macht nicht schneller, was ein Computer kann. Und selbst seine Materialkosten sagen wenig über seinen tatsächlichen Wert aus. Wie ich bereits im dritten Teil dieser Reihe beschrieben habe, entsteht der Preis eines Kunstwerkes aus einer Vielzahl von Faktoren – von der künstlerischen Qualität über die Entwicklung einer Position bis hin zu Ausstellungsgeschichte, Sammlungen und institutioneller Sichtbarkeit. Aber selbst wenn all diese Informationen bekannt sind, bleibt eine entscheidende Frage: Warum möchte ich dieses Werk eigentlich besitzen?

Viele Menschen kaufen zunächst Sicherheit

Gerade bei einem ersten Kunstkauf erlebe ich häufig eine gewisse Unsicherheit.
„Darf ich das gut finden?“
„Ist der Künstler wirklich wichtig?“
„Was sagen andere dazu?“
„Ist der Preis angemessen?“
„Was, wenn ich mich in ein paar Jahren daran sattgesehen habe?“
Das sind keine ungewöhnlichen Fragen. Im Gegenteil: Sie zeigen, dass der Kunstkauf etwas sehr Persönliches ist. Denn wer Kunst kauft, entscheidet sich nicht nur für ein Objekt. Er entscheidet sich dafür, dieses Objekt dauerhaft in sein persönliches Umfeld aufzunehmen. Es wird Teil eines Raumes, einer Sammlung und häufig auch der eigenen Geschichte.
Deshalb ist Kunstkauf immer auch Vertrauenskauf.
Vertrauen in das Werk. Vertrauen in die eigene Wahrnehmung. Und nicht zuletzt Vertrauen in denjenigen, der das Werk vermittelt.

Die Aufgabe einer Galerie ist deshalb nicht, jemanden zum Kaufen zu bringen

Eine gute Kunstberatung funktioniert anders als klassische Verkaufsberatung. Es geht nicht darum, einem Besucher möglichst schnell ein bestimmtes Werk schmackhaft zu machen. Es geht darum, herauszufinden, was ihn an Kunst tatsächlich interessiert. Manchmal ist das eine bestimmte Farbe. Manchmal eine Form. Manchmal eine Idee. Manchmal die Biografie eines Künstlers. Und manchmal ist es zunächst überhaupt nichts davon. Der Besucher steht vor einem Werk und kann noch gar nicht genau sagen, warum es ihn interessiert. Gerade dann beginnt die interessante Auseinandersetzung.
Ich halte wenig davon, Besuchern vorzuschreiben, was sie sehen sollen. Natürlich kann ich Hintergründe erklären, auf Zusammenhänge hinweisen oder die Entwicklung eines Künstlers erläutern. Aber am Ende muss ein Kunstwerk auch ohne meine Hilfe funktionieren. Die erste Reaktion gehört dem Betrachter. Die Information kommt danach. Das ist ein wesentlicher Unterschied zwischen Kunstvermittlung und Verkaufsdruck.

Der erste Kunstkauf muss nicht immer der „richtige“ sein

Wer mit dem Sammeln beginnt, glaubt manchmal, er müsse sofort eine besonders wichtige oder bekannte Position kaufen. Das halte ich für einen Fehler. Der beste Einstieg in das Kunstsammeln ist Neugier. Schauen Sie sich unterschiedliche Kunst an. Besuchen Sie Ausstellungen. Gehen Sie auf Kunstmessen. Vergleichen Sie Künstler und künstlerische Positionen. Fragen Sie nach, wenn Sie etwas nicht verstehen. Und vor allem: Beobachten Sie, welche Kunst Sie nach einiger Zeit noch beschäftigt.
Denn ein gutes Kunstwerk muss nicht immer auf den ersten Blick gefallen. Manche Arbeiten sind unmittelbar zugänglich. Andere brauchen Zeit. Wieder andere irritieren zunächst und werden gerade deshalb interessant. Das ist einer der Gründe, warum ich die physische Erfahrung von Kunst für so wichtig halte. Eine Reproduktion auf einem Bildschirm kann informieren. Sie kann aber die tatsächliche Begegnung mit einem Werk nicht vollständig ersetzen. Größe, Material, Oberfläche, Raumwirkung und Licht verändern unsere Wahrnehmung.

Sammler kaufen selten nur ein Bild

Mit der Zeit verändert sich häufig auch der Blick auf Kunst. Aus einem ersten Kauf kann ein Interesse an einem Künstler werden. Aus einem Künstler kann eine Sammlung entstehen. Und irgendwann beginnt man nicht mehr nur einzelne Werke zu betrachten, sondern Zusammenhänge. Ein Sammler kauft dann nicht einfach mehrere Bilder. Er entwickelt eine eigene Perspektive auf Kunst. Manche Sammler konzentrieren sich auf eine bestimmte Generation. Andere auf Fotografie, Skulptur, Malerei oder Medienkunst. Manche interessieren sich für Farbe und Form, andere für politische oder gesellschaftliche Themen. Und manche folgen einem Künstler über viele Jahre. Das finde ich besonders spannend. Denn eine Sammlung ist letztlich auch eine Geschichte über ihren Besitzer. Sie zeigt, was jemanden interessiert, was ihn beschäftigt und manchmal sogar, welche Fragen er sich selbst stellt.

Qualität braucht Zeit

Gerade deshalb rate ich beim Kunstkauf zu einem langfristigen Blick. Nicht jedes Werk muss sofort gefallen. Nicht jeder Künstler muss bereits im Museum vertreten sein. Und nicht jeder interessante Künstler ist bereits bekannt. Umgekehrt ist Bekanntheit allein noch kein Qualitätsbeweis. Wie wir im zweiten Teil dieser Reihe gesehen haben, entsteht Sichtbarkeit durch ein komplexes Zusammenspiel aus Künstlern, Galerien, Sammlern, Institutionen, Kritik, Medien und Kunstmessen. Wer Kunst sammelt, sollte deshalb lernen, zwischen Aufmerksamkeit und Qualität zu unterscheiden. Das bedeutet nicht, dass man den Kunstmarkt ignorieren sollte. Im Gegenteil. Es bedeutet, ihn besser zu verstehen.

Was eine gute Galerie leisten sollte

Eine Galerie sollte aus meiner Sicht deshalb nicht einfach Kunstwerke anbieten. Sie sollte Orientierung geben. Sie sollte Künstler langfristig begleiten, Zusammenhänge erklären und Vertrauen aufbauen. Sie sollte einem Sammler auch einmal sagen können: „Ich würde Ihnen dieses Werk nicht empfehlen.“ Denn langfristig entsteht eine gute Beziehung zwischen Galerie und Sammler nicht durch möglichst viele Verkäufe. Sie entsteht durch Glaubwürdigkeit.

Vielleicht ist das die wichtigste Voraussetzung für den Kunstkauf überhaupt:
Sie müssen ein Werk nicht kaufen, weil jemand Ihnen sagt, dass es wichtig ist.
Sie sollten es kaufen, weil Sie selbst davon überzeugt sind. Und wenn eine Galerie dazu beitragen kann, diese eigene Überzeugung zu entwickeln, hat sie ihre eigentliche Aufgabe erfüllt.